Основная деятельность Координатора - приглашать людей в Avon!
Приглашать можно по- разному, одним из эффективных и действенных способов создания команды является проспектинг (анкетирование с каталогом на улице).
Почему?
Во-первых, много людей.
Во-вторых, охват разных целевых аудиторий (бедные, богатые;
молодые, взрослые; работающие, домохозяйки и др.)
В-третьих, бесплатно.
Вырабатывается навык общения с незнакомыми людьми (холодные контакты)
Проспектинг можно вести в удобное для себя время.
На проспектинг Координатор одевает теплую удобную одежду, как на прогулку, чтобы чувствовать себя максимально комфортно. Должна быть удобная планшетка для записи имен, ручка, карандаш( если вы в светлой одежде). подписанные каталоги. Пробники и листовки.
Начинающий Координатор планирует вместе с Лидером какое количество имен нужно получить на проспектинге: сколько на клиентов из них и сколько на Представителей (условно). И старается выполнить поставленную задачу.
Статистика показывает, что из полученных 20-ти имен, обычно получается 1-2 Представителя.
Из чего же собственно состоит проспектинг? Все очень просто!
1. Приветствие
2. Остановить, вовлечь в беседу
Здравствуйте! Для Вас сегодня новый каталог от Эйвон!
Здравствуйте! Вы желаете каталог?
Здравствуйте! Хотите получить новый каталог?
Здравствуйте! В Подарок новый каталог!
Здравствуйте! Для такой красивой девушки, как Вы - новый каталог!
Или: Здравствуйте, Вы знакомы с компанией Эйвон? Вам подарить новый каталог? Avon более 125 лет в мире , вышла новая серия продуктов, представлена в текущем каталоге (тушь, сыворотка …)
Здравствуйте, что Вы знаете о нашей компании?
Здравствуйте! У нас проходит акция и…
Если есть образцы, то можно сказать: здравствуйте, компания Эйвон представляет новую помаду, попробуйте дома новый образец и получите в подарок каталог, там Вы найдете данный продукт на стр. ….( закладка в каталоге)
Здравствуйте, вы уже познакомились с новым каталогом? (определение клиент или не клиент) У вас есть возможность получить сегодня в подарок новый каталог! Хотите?
3.Определение потребностей и
4.Предоставление преимуществ (в скобочках )
-Что Вам нравится заказывать из нашей продукции? (сразу выяснили пользуется человек продуцией Avon или не пользуется)
- Как подбираете себе продукцию? (пробники любые можно заказать на сайте, если стать прямым покупателем)
-Как часто видите каталоги? (если часто, то есть свой Представитель. Предлагаете стать самому Представителем или прямым покупателем, себе самому заказывать со скидкой и получать выгоду , возможность пользоваться специальными предложениями и акциями для Представителей. ( Вам Представитель не покажет сколько выгодных предложений и подарков можно получить, если зарегистрироваться в Эйвон)))
( Если Вы редко видите каталог, то соответственно став прямым покупателем у Вас будет возможность видеть каталог чаще и своевременно, каждые три недели на сайте новый каталог.)
-Как Вы заказываете продукцию? («Мне приносит Представитель», «Станьте прямым покупателем, Вам не надо будет долго ждать Представителя и встречаться с ним, Вы сможете сами заказывать продукцию через Интернет и получать свои заказы не выходя из дома ( Там где есть домашняя доставка) , на почте или в постамате»
-На какую сумму заказываете? (Можете заказывать на 31% дешевле.)
Т.е. предоставление преимуществ идет с учетом выявленных потребностей!!!
Делали когда –нибудь виртуальный макияж? Нет? А на сайте у Вас будет такая возможность!
Из личного опыта:
-Получите в подарок каталог, можете заказать у меня то, что Вам понравилось, а можете напрямую от компании со скидочкой. Вам было бы интересно получать свои заказы с большой скидкой? Посмотрите дома каталог, я вас научу как отправить самой заказ и получить скидку.
Для того чтобы получать заказ со скидкой Вас должен зарегистрировать один раз Координатор на сайте, создать Вам личную страничку с которой Вы отправите свой заказ и в дальнейшем сможете отправлять свои заказы сами и получать большую скидку. Меня зовут Елена, мой телефон….., как Вас зовут и как Вам позвонить и в какое время.
5.Получить имя и телефон!
-Меня зовут Екатерина, я координатор эйвон , вот мой телефон, ( моя электронная почта, страница в контакте, фейсбуке, сайт и.др.)
-Как Вас зовут, когда Вам удобно позвонить? Посмотрите каталог в ближайший день, вечер, 2 дня, пожалуйста.
6.А кому из Ваших знакомых интересно также заказывать со скидкой?
Есть такой момент, как борьба с возражениями.
Например: «У меня дети, мне некогда этим заниматься».
Ответ: «Но ведь Вы ходите в магазин, покупаете хлеб, колбасу, помаду? А здесь Вы сделаете заказ не выходя из дома в удобное для Вас время»
Ответ: «У меня тоже дети и именно поэтому я здесь. Я не только экономлю на покупке косметики, но еще и зарабатываю, если Вам будет интересно зарабатывать у нас, я Вас тоже этому научу».
«у меня мало времени»
Ответ: «Заказ Вы можете сделать в удобное время через Интернет и получить через 5-7 дней доставкой на почту или на дом.»
« я много работаю»
Ответ: « Несите каталог на работу, вы все равно туда идете и так же заказы принесете, Вам это будет выгодно. Свой заказ вам обойдется бесплатно .»
«некому показать каталог»
Ответ: «Я тоже так считала, но в итоге мама стала заказывать, соседка, подружка.»
Ответ: «Закзывайте только себе и получайте скидку».
«у меня нет Интернет»
Ответ: «Я Вам помогу отправить первый заказ, а потом научу как отправлять заказ в Интернет кафе, почте и др. месте где есть Интернет.»
«я не умею пользоваться Интернет и у меня его нет»
Ответ: «Для такаих людей как Вы, есть терминал QIWI, где можно сделать заказ Эйвон. Или, таким людям, как Вы, мы помогаем отправить заказ.»
«Для чего Вам мой телефон?»
Ответ : «Я Вам позвоню один раз и спрошу, какое предложение Вас заинтересовало. Или, что Вы выбрали из каталога. Или понаравилась ли вам эта помада, крем(образец)»
«я сама вам позвоню»
Ответ: «Заказы отправляются в определенный день, Вы можете опоздать, каталог действует последнюю неделю.»
Бавают различные возражения, Вы должны быть готовы отвечать на них!
Как итог запомните!
1. Приветствие
2. Вовлечение в беседу
3. Определение потребностей
4.Продажа преимуществ
5.получить имя и телефон
6. Взять рекомендацию
Буду рада, если мои рекомендации Вам помогут и это принесет результаты!